为实现新时代人民对医疗健康的美好愿望，IVD企业百家争鸣，各项医疗检测新技术不断涌现。临床质谱技术凭借其高准确性、高灵敏度、高特异性和多组分检测的优点，成为精准检测技术领域的佼佼者。此项技术的引进与推广，为精准诊断领域带来极大的便利，也有效促进了质谱行业生态的发展。作为行业快速发展的亲历者，临床质谱网历经近一年的筹备，特别推出《临床质谱百家访谈》系列访谈栏目，本栏目以“真‘质’灼见，共‘谱’新篇”为主题，邀请国内外知名的专家、学者、产业界人士，聚焦质谱领域发展现状，共话质谱行业的新篇章。

本期《百家访谈》栏目以“本土化创新战略如何更好地服务于中国临床与科研”为主题，特别采访了岛津分析计测事业部、市场部总监清水佳织和分析计测事业部、市场部、色谱/光谱、质谱高级经理靳松。两位知名企业高管就如何看待目前临床行业的国产产品优待政策和趋势；岛津（中国）对于临床行业的合作战略发生了哪些变化；以及岛津日本总部对此变化的态度等焦点问题展开了详细的解答。两位高管对岛津在中国发展的布局方向上也做出了积极的回复，并强调岛津以“用户需求为本”，将会不断地为用户提供更好的产品和应用综合解决方案。同时，期望通过开放的政策，多赢的心态，携手优质伙伴相互赋能，助推行业发展，合力站稳变革下的风口。

问：岛津作为一家全球知名的跨国公司，如何看待目前临床行业的国产品优待政策和趋势？
靳松：“十四五”开年以来，我们深刻感受到国家已将全新发展理念贯彻到各个领域，包括政府发布的“中国制造2025”规划在内，我们看到中国正由“制造大国”向“制造强国”转变，国产品优待政策成为当下热词。

临床行业同时伴随着国家“健康中国2030”计划的设定和实施，医院采购国产仪器设备的意愿和趋势明显增强，这是中国政府、国家层面的战略，我们认为会长期、深度发展下去。

清水 佳织：岛津日本总部也意识到了，也在充分关注其动态和变化，也做好了应对的准备。

问：据了解，岛津中国对于临床行业的合作战略发生了变化，请问具体是什么呢？
靳松：是的，之前的两三年，临床行业的合作处于局部受限的状态，目前限制已经解除，转向全面开放的状态。全机种，多模式，重塑体系，延伸布局。

作为一个拥有丰富产品线的仪器制造商，岛津的事业和国内各行各业都紧密相连。携手优质伙伴深耕临床行业是岛津当下想做、正在做、且有信心做好的事情。

问：请问带来变化的原因是什么呢？
靳松：一方面是前面提到的国产品优待政策，另一方面是临床行业独特的生态圈。仪器是生态链条拼图中的一块，全生态链的增值需要嵌入。借用一位资深医械营销人的形象比喻，变革之下的新生之路是上天入地，“天”就是上游厂家，“上天”就是和上游资源深度战略链接，“地”就是医械的B端和C端，“入地”就是陪伴B端以及C端需求成长的服务能力仪器。岛津会做好身为上游厂家该做的事情，而B端和C端事情交给合作伙伴，各有所长，协同发展。

问：请问这个新的战略岛津日本总部的态度如何呢？

清水 佳织：岛津成立于1875年，事业延续了146年。追溯到1956年参加首届日本产品展览会开始了和中国的联系，1980年设立北京办事处，正式启动在华业务。目前，中国已经成长为岛津海外业务版图中最重要的组成部分，多年的在华经营经验告诉我们，契合中国国情的本土化战略是可持续发展的关键。岛津日本总部充分理解、认可新的在华合作战略，并将积极给予支持。

问：岛津遴选国内合作伙伴的准则什么？如何平衡不同合作伙伴间的商业利益和诉求？ 
靳松：伴随着临床质谱的应用场景（也包括色谱）走向清晰化的态势，上市公司有开辟临床质谱/色谱板块的趋势，渠道覆盖沿用已有体系，无需重新搭建，技术层面存在一定程度的跨界；初创IVD则拥有一定程度的技术背景优势，近年来涌现数十家临床质谱创新企业，资本涌入，跑马圈地。

无论实力雄厚的上市公司或者小而美的初创企业，首先要具备科研实力，进而才有可能实现有价值的临床落地项目，继而通过渠道+仪器+试剂+服务的全链条服务，满足终端医院个性化需求。有能力通过标杆医院检验，让质谱仪在检验科真正良性运转起来的高值服务商即为岛津心中的【优质伙伴】。

关于不同合作伙伴间的平衡问题，IVD是个满天星的地方，需求端个性化、技术端多元化、采购端则存在一定程度的小圈子，不适合以独家合作的模式在全国范围内运营。一定程度的良性竞争是有利的，过分内卷也不是岛津希望看到的。我们会充分研究应用赛道、仪器档位、营销区域的重合程度，严格控制后入者的数量，岛津会以【有限多元】的形式，平衡同质化竞争的问题。

问：对于未来的期待和展望?

清水 佳织：2019年10月岛津中国启动了事业体制变革，在面对前所未有的外部环境变化中，强调以用户需求为“本”，通过深化行业战略、匹配市场变化、向客户提供更好的产品和应用综合解决方案是岛津的战略方向。

临床行业作为岛津中国事业版图中增值预期非常高的一个组成部分，期望通过开放的政策，多赢的心态，携手优质伙伴相互赋能，助推行业发展，合力站稳变革下的风口。